Интервью с основателем франчайзинговой сети кофе-баров «Coffee Way»

Сергей Бунцевич: «Масштабирование - это не про продажи франшизы, а про систему»

Сергей Бунцевич: "Франчайзинг начинается не с упаковки, а с управляемости. Пока у вас не протестирована финансовая модель, не описаны процессы и нет понимания реальной экономики точки — выходить на рынок рано.

Мы запустили франшизу только тогда, когда:

• была понятна экономика одной точки;
• были подтверждены сроки окупаемости;
• процессы можно было передать;
• команда могла сопровождать партнера.

Главная ошибка — начинать продавать франшизу, когда у вас «работает одна точка». Работать и масштабироваться — это разные задачи."

230 точек - это результат 13 лет работы. В какой момент вы поняли, что готовы к франчайзингу?

Мы не продавали франшизу, пока не выстроили модель.

С какими сложностями вы столкнулись при масштабировании?

Сергей Бунцевич: "Самый сложный этап — переход от 10–20 точек к масштабной сети. В этот момент хаос становится системным риском.

Если нет структуры:

• падает качество,
• размываются стандарты,
• собственник перегружается операционкой.

Нам пришлось выстроить полноценную управляющую компанию:

• операционный отдел,
• маркетинг,
• обучение,
• контроль качества,
• поддержку франчайзи.

Без управленческой архитектуры сеть не растет — она распадается."

Сергей Бунцевич: "Да. Был период, когда мы поняли: рост ради количества — стратегическая ошибка.
Мы пересмотрели подход к отбору партнеров. Сегодня для нас важны:

• финансовая устойчивость;
• управленческий потенциал;
• готовность работать по стандартам;
• вовлеченность.

Иногда лучше не подписать договор, чем потом решать операционные проблемы.
Франшиза — это долгосрочное партнерство. Ошибка в выборе франчайзи дорого обходится всей сети."

Многие франчайзеры делают ставку на быстрый рост. Вы пошли другим путем?

Сергей Бунцевич: "На определенном этапе мы поняли: продукт — это база. Но масштаб дает бренд.

Мы системно работали над:

• визуальной айдентикой,
• клиентским опытом,
• стандартизацией сервиса,
• маркетинговой стратегией.

Если у вас 200 точек, но они выглядят и работают по-разному — это не сеть.
Бренд — это предсказуемость для клиента. А предсказуемость — это повторные продажи."

Рынок кофе перегрет. За счет чего Coffee Way удерживает позиции?

В какой-то момент мы перестали продавать всем

Кофе — это рынок с высокой конкуренцией. Выживает бренд

Сергей Бунцевич: "Радикально.

На старте я был в операционке: точки, персонал, поставщики, процессы.

На этапе масштабирования основатель должен выйти из ежедневного управления и сосредоточиться на:

• стратегии,
• продукте,
• развитии бренда,
• команде топ-уровня.

Если собственник продолжает «тушить пожары», сеть не растет."

Как изменилась ваша личная роль за 13 лет?

Сергей Бунцевич: "Смотрите не на презентацию, а на систему.

Задавайте вопросы:

• Кто управляет сетью?
• Как устроена поддержка?
• Какие реальные показатели у действующих точек?
• Как компания работает в кризис?

Франшиза — это не гарантия успеха. Это инструмент снижения рисков при условии, что модель действительно отработана."

Что вы бы посоветовали предпринимателям, которые рассматривают покупку франшизы?

В рамках вебинара Сергей Бунцевич выделил пять ключевых этапов масштабирования:

1. От работающего бизнеса — к системе.
2. От хаотичного роста — к управляемой структуре.
3. От продаж франшизы — к отбору партнеров.
4. От продукта — к бренду.
5. От операционного собственника — к стратегу.

Именно эти переходы позволили Coffee Way пройти путь от одной точки до 230 и сохранить устойчивость.

Пять переходов роста Coffee Way

История Coffee Way — это не история «быстрого успеха». Это пример последовательного управленческого роста, где каждый этап требовал пересмотра стратегии и роли основателя.