Анна Харитонова прокомментировала Forbes, как изменился покупатель франшизы в 2026 году

Как изменился портрет покупателя франшизы

По словам Анны Харитоновой, двузначная ставка за два года полностью изменила портрет покупателя франшизы: с рынка почти исчезли молодые люди с горящими глазами и кредитными средствами. Раньше начинающих интересовали самые недорогие франшизы, и при ставке 12–15% паушальный взнос в 600–800 тысяч рублей можно было закрыть потребительским кредитом. При ставке около 21% обслуживание того же кредита превращается в удавку для бизнеса, чья плановая чистая прибыль в первый год составляет максимум 80–120 тысяч рублей в месяц.

Цифры «Лидер Франшиз», которые приводит Forbes, показывают масштаб сдвига. В первом полугодии 2026 года из более чем 3000 заявок в каталоге лишь 7% поступили от людей без предпринимательского опыта. 52% заявок оставили опытные предприниматели, часто с действующим бизнесом, ещё 41% — люди с опытом управления в найме или в семейном деле. Для сравнения: несколько лет назад, по оценке Анны Харитоновой, до 40% входящего потока составляли звонки от новичков 22–26 лет без собственных денег, но с кредитным лимитом.

Почему бренда и обещаний теперь недостаточно

Новый покупатель франшизы приходит подготовленным. Как отмечает Анна Харитонова в материале Forbes, он не хочет, чтобы ему продавали мечту, он хочет, чтобы ему аргументировали инвестицию. Простое обещание прибыли в 300 тысяч рублей в первый месяц такого инвестора уже не устраивает: он просит показать выписки с расчётных счетов действующих партнёров сети.

Самое неожиданное наблюдение приводят опросы «Лидер Франшиз». При выборе франшизы финансовую модель и экономику ставят на первое место только 18% потенциальных франчайзи. Важнее для них оказались известный бренд (22%) и поддержка франчайзера (32%). А на первом месте с 35% голосов оказался совершенно новый фактор — соответствие франшизы той локации, которая уже есть у франчайзи. Почти у трети покупателей сегодня уже есть помещение в собственности или аренде, и они ищут готовую модель под конкретные квадратные метры.

Что происходит с рынком в целом

Общий фон остаётся непростым. По оценке Businessmens.ru, которую приводит Forbes, в январе-июле 2026 года заявок на франшизы было на 30% меньше, чем годом ранее (по данным Forbes). При этом дорогие франшизы стоимостью в десятки и сотни миллионов рублей продаются уверенно, а покупатель в массовом сегменте стал заметно осторожнее. Рынок смещается в сторону прозрачных финансовых моделей, качественной поддержки после запуска и зрелых франчайзинговых продуктов.

Для «Лидер Франшиз» это подтверждает собственную линию: франшизу сегодня выбирают по подтверждённым показателям, и красивая презентация уже не решает. Именно поэтому компания развивает рейтинг франшиз и паспорт франшизы с индексом благонадёжности, который считается по открытым государственным реестрам.