Что такое франшиза и франчайзинг :
словарь основных терминов

Значение слова «франшиза»

Франшиза простыми словами — это право работать под брендом и набор обязательных правил, по которым ведется бизнес. Предприниматель (покупатель франшизы) получает возможность вести бизнес под чужим брендом и по готовой модели, а правообладатель передает не только название и знак, но и стандарты, технологию, обучение, контроль качества.

Товарный знак — зарегистрированное в установленном порядке обозначение, которое позволяет отличать товары или услуги одной компании от товаров или услуг других компаний. В качестве товарного знака могут выступать слово или название, логотип, изображение, слоган, комбинированное обозначение (слово + графика), а иногда — цветовое или иное нетрадиционное обозначение.

С практической точки зрения товарный знак дает правообладателю исключительное право использовать обозначение в конкретных классах товаров и услуг и запрещать его использование конкурентам (или разрешать по лицензии). Для франчайзинга это базовый актив: именно через право использования товарного знака партнер получает легальное основание работать под брендом сети.
В международной практике франчайзинг описывается именно как лицензионные отношения. Франчайзер предоставляет право работать под товарным знаком и по его способу ведения бизнеса, а франчайзи ведет точку самостоятельно и платит установленные платежи.

С практической точки зрения товарный знак дает правообладателю исключительное право использовать обозначение в конкретных классах товаров и услуг и запрещать его использование конкурентам (или разрешать по лицензии). Для франчайзинга это базовый актив: именно через право использования товарного знака партнер получает легальное основание работать под брендом сети.
В международной практике франчайзинг описывается именно как лицензионные отношения. Франчайзер предоставляет право работать под товарным знаком и по его способу ведения бизнеса, а франчайзи ведет точку самостоятельно и платит установленные платежи.

Франчайзинг : как работает франчайзинг в бизнесе простыми словами

Франчайзинг (в запросах встречается вариант «франшизинг», но правильно — «франчайзинг») — это модель развития сети через партнеров. Принцип работы франшизы обычно выглядит так:

1. Франчайзер описывает модель (формат точки, стандарты, требования к партнеру, поддержку).
2. Публикует предложение (иногда это называют «открытая франшиза» — о термине ниже).
3. Покупатель франшизы оставляет заявку, проходит отбор.
4. Стороны согласуют условия и документы.
5. Франчайзи платит входной платеж и/или начинает регулярные платежи.
6. Франчайзер обучает и сопровождает запуск.
7. Бизнес работает по стандартам, франчайзер контролирует качество и развивает систему.

Более развернуто о сути и принципах франчайзинга можете узнать из нашего видео-урока.

Участники франшизы и их роли

Франчайзер — владелец бренда и бизнес-системы, который передает партнеру права и правила работы, обеспечивает обучение, поддержку и контроль.

Франчайзи — предприниматель, который покупает право работать по системе и управляет своей точкой, несет риски и ответственность за операционные результаты.

Франчайзинговая сеть/сеть франчайзи — совокупность точек, работающих по единым стандартам бренда. Часть может быть собственными, часть — партнерскими.

Отдел франчайзинга — команда франчайзера (или управляющая компания), которая отвечает за продажи франшизы, обучение, сопровождение и контроль качества сети.

Компания франчайзи/франчайзи-партнер — юридическое лицо или ИП, через которое партнер ведет бизнес по франшизе.

Важно! В сделке участвует не физическое лицо, а конкретный субъект (ИП/ООО), и именно он несет обязательства по договору.

Разница между франчайзи и франчайзером

Франчайзер создает и развивает систему (бренд, стандарты, продукты, обучение, контроль), а франчайзи инвестирует и управляет точкой в рамках этой системы.

Франчайзер зарабатывает на входных и регулярных платежах и на росте сети. Франчайзи зарабатывает на прибыли своей точки, но обязуется соблюдать правила франшизы и поддерживать стандарты бренда.

Из чего состоит франшиза

Чтобы реально понять, как работает франшиза в бизнесе, полезно разложить ее на составные части.

Права и бренд

Это то, что дает франчайзи законное основание работать под названием и визуальным стилем сети. Обычно сюда входят товарный знак (или другие обозначения бренда), требования к использованию фирменного стиля, правила оформления точки и коммуникаций.

Бизнес-модель и операционные стандарты
Это сердце франшизы — то, что превращает идею в воспроизводимый формат. Сюда входят регламенты ключевых процессов (продажи, сервис, закупки, склад, персонал), технологические карты или стандарты продукта (если это общепит, производство, услуги), а также понятные правила, как именно должна работать точка. Чем точнее описаны процессы, тем проще партнеру запустить бизнес и тем легче франчайзеру управлять качеством в сети.

Запуск точки и обучение
Франчайзи покупает не только право начать бизнес, но и возможность стартовать быстрее и с меньшим количеством ошибок. Поэтому в сильных франшизах есть программа обучения (для собственника и персонала), материалы для ввода в должность, чек-листы готовности и пошаговый план открытия. Франчайзи получает развернутую информацию, что сделать до подписания аренды, что подготовить к старту, какие контрольные точки пройти в первые недели работы.

Поддержка франчайзера и контроль качества
Франшиза работает только тогда, когда у партнера есть понятные каналы помощи, а у франчайзера — инструменты управления сетью. Обычно это куратор/менеджер сопровождения, регулярные проверки (аудит), система отчетности и показатели, по которым видно, что происходит в точке. Важно, чтобы были прописаны правила: как фиксируются нарушения, как дается срок на исправление и что считается систематическим несоблюдением стандартов.

Финансовая модель и условия франшизы
Это раздел, который отвечает на главный вопрос покупателя франшизы: «сколько нужно вложить и когда это окупится». Обычно здесь фиксируются:

• инвестиции — общая сумма затрат, которая потребуется на запуск точки;
• структура расходов, плановая выручка и маржинальность;
• платежи по франшизе (паушальный взнос, регулярные платежи/роялти, маркетинговый взнос — если он есть).

Чем прозрачнее финансовая модель и условия франшизы, тем проще сравнить предложения на рынке и тем меньше конфликтов после запуска.

На практике именно этот блок отвечает на вопрос, что такое бренд-франшиза: партнер получает право работать под узнаваемым брендом и обязан соблюдать правила его использования.

Платежи по франшизе: что означает каждый термин

Основные платежные элементы, которые чаще всего входят в условия франшизы:

Роялти — обозначение регулярного платежа франчайзеру (процент от оборота или фиксированная сумма) за использование системы, поддержку и развитие бренда.

Паушальный взнос (паушальный платеж) — разовый входной платеж франчайзеру за право присоединиться к системе и получить стартовый пакет (обучение, материалы, запуск, доступ к стандартам). Более детально о паушальном взносе можно прочесть в отдельной статье «Паушальный взнос и роялти: как рассчитывать и на что смотреть». (тема 27 уровень 2).

Маркетинговый взнос — отдельный регулярный платеж на общий маркетинг сети (если предусмотрен условиями). Важно требовать прозрачность: что именно финансируется и как предоставляется отчетность

Какие бывают франшизы: основные форматы

На практике обычно выделяют два крупных формата франшиз:

Бизнес-франчайзинг или франчайзинг бизнес формата (business format franchising). Франчайзер передает не только бренд и продукт, но и полный способ ведения бизнеса: обучение, стандарты, контроль качества, маркетинговую систему.

Товарный (дистрибуционный) формат. Фокус на поставках и дистрибуции продукта франчайзера. Система управления может быть менее выражена.

Помимо деления на бизнес-формат и товарный формат, в описаниях франшиз часто встречаются термины, которые уточняют схему управления и распределение ролей в сети:

Прямой франчайзинг - модель, при которой франчайзер заключает договоры непосредственно с каждым франчайзи и самостоятельно сопровождает партнеров (без промежуточного центра в регионе).

Обратный франчайзинг - модель, где франчайзи чаще выступает оператором точки, а значительная часть ключевых коммерческих условий строится вокруг централизованных поставок/закупок или реализации через франчайзера. Формат применяется в отдельных нишах и обычно предполагает более жесткую управляемость со стороны франчайзера.

Управленческая франшиза - формат, при котором партнер покупает право управлять бизнесом по системе франчайзера. Но сама операционная модель может быть построена так, что ключевые функции (например, продукт/поставки/маркетинг) максимально стандартизированы или частично централизованы, а роль франчайзи - управленческая (организация команды, выполнение стандартов, контроль показателей).

Вы можете встретить формулировку «открытая франшиза». Это не юридический термин. Обычно им называют франшизу, которая публично продвигается и продается широкому кругу кандидатов (в отличие от предложений по приглашению или через ограниченный отбор).

Как купить франшизу: пошаговая инструкция

Чтобы понять, как работает покупка франшизы и не ошибиться на старте, стоит придерживаться инструкции.

Шаг 1. Определите нишу и бюджет, с которыми вы готовы работать

Начните с ответов на два вопроса: сколько вы готовы инвестировать в запуск и какой формат управления вам подходит (личное участие или наемный управляющий). На этом же этапе стоит оценить базовую экономику. Без расчета доходов и расходов невозможно понять, как взять франшизу рационально — даже если бренд нравится.

Шаг 2. Проверьте франчайзера и то, что он реально передает
До обсуждения сроков запуска уточните ключевые факторы: какие права на бренд передаются, что входит в поддержку, как устроено обучение, какие стандарты обязательны, как франчайзер контролирует качество в сети. Это помогает понять суть франшизы, ведь вы платите за работающую модель и управляемую систему.

Шаг 3. Запросите финансовую модель и подтверждения по действующим точкам
Финмодель должна отражать практические моменты: инвестиции, структуру расходов, ожидаемую маржинальность, срок окупаемости, сезонность, маркетинговые затраты. Важно также запросить подтверждение результатов действующих точек — хотя бы в сопоставимых городах и локациях. Это критично, чтобы не строить решение на выручке по презентации.

Шаг 4. Согласуйте условия и документы до внесения денег
На этом этапе фиксируются условия франшизы: платежи, территория, стандарты, формат поддержки, ответственность сторон и порядок контроля. Если какая-то часть условий звучит на словах, но не отражена в документах, это риск. В спорной ситуации работает только то, что закреплено письменно.

Шаг 5. Запуск и сопровождение
После подписания документов начинается основная работа: обучение, подготовка точки, запуск по чек-листу, первые недели под контролем показателей и регулярная связь с франчайзером. Стабильность результата зависит от того, насколько качественно выстроены стандарты и сопровождение.
Чтобы более детально углубиться в тему выбора франшизы, изучите статьи «Вопросы франчайзеру при покупке франшизы: полный чек-лист» (уровень 3) и «Как выбрать франшизу: 10-шаговый алгоритм от экспертов» (уровень 2).

Чтобы более детально углубиться в тему выбора франшизы, изучите статьи «Вопросы франчайзеру при покупке франшизы: полный чек-лист» (уровень 3) и «Как выбрать франшизу: 10-шаговый алгоритм от экспертов» (уровень 2).

Если вы собственник бизнеса и думаете о продаже франшизы

Если вы рассматриваете франчайзинг со стороны франчайзера, ключевой вопрос один: готовы ли у вас стандарты, обучение, финансовая модель и документы, с которыми можно безопасно выходить к первым партнерам.
Если нет — воспользуйтесь услугой «Упаковка франшизы». Мы профессионально оформим вашу модель бизнеса во франчайзинговый пакет, который подходит для запуска продаж и дальнейшего управления сетью.

ЗАПИСАТЬСЯ НА АУДИТ