Как создать франшизу своего бизнеса с нуля: пошаговая инструкция для франчайзера

Что вы продаете во франшизе на самом деле

Франшиза — это не просто «право использовать вывеску».
Вы продаете партнеру управляемую копию вашего бизнеса: стандарты, технологии, опыт, бренд, поддержку и правила контроля качества. В российской практике юридической основой такого сотрудничества обычно выступает договор коммерческой концессии (в нем фиксируется предоставление комплекса исключительных прав и коммерческого опыта).

Важно! Чтобы быстро освежить базовые определения и роли сторон, начните с материала «Что такое франшиза» — в нем понятно объяснили основные термины, на которые мы будем опираться дальше.

Начальный этап: проверьте готовность бизнеса к франшизе за 30 минут

Прежде чем разбираться, как создать франшизу, сделайте экспресс-аудит своего бизнеса. Если по любому блоку вы не проходите минимальный критерий готовности — сначала устраните слабое место, и только потом упаковывайте франшизу.

А чтобы понять, как сделать франшизу самому, действуйте по инструкции ниже.

Шаг 1. Сформулируйте предложение франшизы:

Что получает партнер и на каких условиях

На этом этапе вы фиксируете архитектуру франшизы - основу финансовой модели, договора и презентации:

• формат точки — площадь, оборудование, персонал, режим работы, стандарты сервиса;
• территория и эксклюзивность — город, район, радиус, правила защиты территории;
• профиль партнера — опыт, компетенции, требования к вовлеченности (инвестор или операционный партнер);
• пакет поддержки — обучение, открытие, маркетинг, операционный контроль;
• ограничения — что партнеру запрещено менять (меню, ассортимент, поставщики, CRM, скрипты).

Практический прием!
Заранее разделите требования на два списка — обязательные стандарты сети (что нельзя менять) и допустимые варианты адаптации (что можно подстраивать под локацию). Такая фиксация правил снижает число спорных ситуаций и упрощает контроль качества после создания и развития франшизы.

Шаг 2. Защитите бренд и права на интеллектуальную собственность

Чтобы грамотно упаковать франшизу самостоятельно, нужно ответственно подойти к вопросу интеллектуальной собственности с юридической стороны.

Вывод. Планируйте работу по регистрации товарного знака и оформлению прав заранее. Это можно делать параллельно с подготовкой франшизы, но на момент продаж и подписания договоров права должны быть оформлены корректно.

Что еще фиксировать кроме знака

На практике вопрос, как оформить франшизу, не сводится к регистрации товарного знака. Чтобы партнер мог законно использовать вашу систему бизнеса и при этом вы сохраняли контроль над брендом и качеством, нужно заранее закрепить права на весь набор материалов и решений, которые вы передаете вместе с франшизой:

• брендбук (логотип, вывеска, интерьерные решения);
• стандарты сервиса и качества (как объект ноу-хау/коммерческого опыта);
• права на контент и методические материалы (договоры с подрядчиками/авторами);
• права на ПО/CRM-шаблоны (если вы даете партнеру доступ).

Товарный знак

На практике регистрация товарного знака — это стандартная государственная процедура, которую администрирует Роспатент. Заявку можно подать в электронном виде (в том числе через ЕПГУ) или на сайте ФИПС, а при необходимости — поручить ведение дела патентному поверенному/представителю.
По данным Роспатента, общий срок оказания услуги по регистрации и выдаче свидетельства на товарный знак составляет 18 месяцев и 2 недели. При этом Роспатент указывает, что максимальный срок формальной экспертизы — до 1 месяца, а экспертизы по существу — до 12 месяцев.
Стоимость пошлин Роспатента зависит от количества классов МКТУ и числа терминов внутри класса. В качестве ориентира (при условии до 10 терминов в классе) суммарные пошлины по этапам подачи, экспертизы и регистрации составляют от 35 000 руб. (1 класс МКТУ) до 49 000 руб. (5 классов МКТУ). Юридические услуги по подготовке и подаче заявления часто считаются отдельно — от 20 000 руб.. Дополнительные обосновывающие документы стоят 5 000 руб. за документ, письма-согласия/переписка с правообладателями — 3 000 руб. за документ.

Шаг 4. Соберите финмодель франчайзи: калькулятор окупаемости

1. Валовая прибыль, ₽ = Выручка × Валовая маржа (%).
2. Регулярные платежи франчайзеру и в маркетинг. Если роялти/маркетинг в процентах: роялти, ₽ = выручка × роялти (%), маркетинг, ₽ = выручка × маркетинг (%).
3. Операционная прибыль точки (до налога) = валовая прибыль − постоянные расходы − роялти – маркетинг.
4. Срок окупаемости. Окупаемость, мес = (CAPEX + Паушальный взнос)/опер. прибыль.

На данном этапе создания франшизы ваша задача — показать партнеру экономику точки в цифрах и проверить, выдерживает ли модель реалистичные колебания выручки и расходов. Для этого вам пригодится калькулятор окупаемости. Для расчетов нужны следующие данные:

Более детально о логике формирования паушального платежа читайте в нашей статье. (уровень 2 Паушальный платеж).
Формулы расчетов:

Если операционная прибыль ≤ 0, окупаемость в текущих параметрах не рассчитывается — сначала нужно менять экономику (выручку/маржу/расходы/ставки).

1. Единовременные вложения на запуск (CAPEX), паушальный взнос — если предусмотрен.
2. Ежемесячные показатели. Выручка, ₽/мес. Валовая маржа, % (доля валовой прибыли в выручке) Постоянные расходы, ₽/мес (аренда, ФОТ, коммунальные, связь и т. п.)
3. Платежи по франшизе. Роялти: либо % от выручки, либо фикс, ₽/мес. Маркетинговый сбор: либо % от выручки, либо фикс, ₽/мес.

Шаг 5. Спроектируйте платежи и коммерческие условия

При создании франшизы важно не столько рассчитать выгодный для вас размер роялти, сколько обеспечить баланс:

• партнер зарабатывает и видит ценность поддержки;
• вы финансируете сопровождение и развитие сети.

В ГК РФ прямо предусмотрено, что вознаграждение по договору коммерческой концессии может быть в форме разовых/периодических платежей, отчислений от выручки, наценки на оптовую цену товаров и т. п. Мы подготовили для вас практическую таблицу для грамотного выбора структуры платежей по франшизе.

Если вы хотите оформить прибыльную франшизу, финансовая конструкция должна быть собрана так, чтобы она одновременно:

• обеспечивала самоокупаемость поддержки и контроля качества со стороны управляющей компании;
• сохраняла у франчайзи понятную экономику и мотивацию соблюдать стандарты;
• выглядела для рынка объяснимо и проверяемо (за что платят и какой результат получают).

По внутренней статистике проектов клиентов «Лидер Франшиз» за 2024-2025 г ориентиры по коммерческим условиям выглядят так:

• средний паушальный взнос — около 690 тыс. руб;
• регулярные отчисления чаще всего задаются как 5-7% от оборота;
• при фиксированном варианте минимальный уровень, как правило, начинается от 30 тыс. руб. в месяц;
• маркетинговый бюджет/взнос сети в среднем составляет порядка 1,5% от оборота (конкретные значения зависят от ниши и объема поддержки).

Это важный управленческий принцип. Исследования по франчайзингу системно указывают на связь результатов франчайзи с такими факторами, как качество поддержки, обучение и параметры взаимодействия франчайзер-франчайзи.

Шаг 6. Оформите юридическую конструкцию: договор и регистрация

Ключевые юридические требования, которые нужно учитывать, если вы хотите упаковать франшизу самостоятельно:

• Договор коммерческой концессии заключается в письменной форме, а несоблюдение письменной формы влечет недействительность. Также предусмотрены требования к регистрации.
• В самом договоре важно прописать ключевые детали. К ним относятся: права и обязанности обеих сторон, стандарты работы, территория, модель контроля, формат и размер платежей, что является существенным нарушением и т.д.

Практический прием!
Заранее продумайте, что вы будете делать при систематическом нарушении стандартов партнером (и как это доказать: отчеты, аудит, фотофиксация, контрольные закупки).

Шаг 7. Постройте воронку отбора франчайзи

Качество и устойчивость франчайзинговой сети в первую очередь зависят от того, каких партнеров вы допускаете к модели и насколько строго соблюдаете критерии отбора. Поэтому до подписания договора имеет смысл выстроить понятную процедуру проверки квалификации кандидата:

• проверить финансовую состоятельность, включая происхождение средств и наличие резерва;
• оценить управленческую компетенцию или готовность нанять управляющего; зафиксировать, кто будет отвечать за операционное управление;
• подтвердить готовность работать по стандартам и предоставлять отчетность.

Дисциплина особенно важна на растущем рынке. По данным анализа Strategy Partners и Сбера, оборот рынка франчайзинга в России по итогам 2024 года вырос на 17% и достиг 3,72 трлн руб., а количество франшиз увеличилось на 12%. По данным Роспатента, в 2024 году было заключено более 8200 сделок франчайзинга, что на 18,2% больше, чем годом ранее. Все это свидетельствует о стремительно растущем интересе к модели: более детально со статистическими данными можно ознакомиться в нашей аналитической статье. (ссылка на развитие франчайзинга в РФ статья 7)

Шаг 8. Запуск и сопровождение: франшиза продается поддержкой

1. Назначение куратора на запуск.
2. Обучение и аттестация.
3. Контроль готовности точки по чек-листу.
4. Первые 30-60 дней — ежедневные контрольные метрики.
5. Регулярные аудиты и план улучшений.

После подписания договора у вас начинается настоящая работа франчайзера:

Если франчайзер не выстраивает систему сопровождения и контроля, он вынужден постоянно компенсировать отток партнеров новыми продажами вместо того, чтобы удерживать действующих и увеличивать совокупную ценность партнера за весь срок сотрудничества. Чтобы не попадать в эту модель и стать успешным франчайзером, стройте франшизу как управляемый проект.

Последовательно проходите шаги, описанные выше, фиксируйте стандарты и экономику до начала активных продаж и заранее определяйте, как именно будет организовано сопровождение партнера после запуска. В таком подходе рост сети опирается не на разовые сделки, а на стабильные результаты действующих точек, качество исполнения и прогнозируемое масштабирование.

Если вы планируете запуск франшизы в сжатые сроки и хотите снизить риски на этапе разработки стандартов, финансовой модели и подготовки документов, подключайте команду «Лидер Франшиз». Оставьте заявку на услугу «Упаковка франшизы» и приходите к нам на бесплатный аудит готовности к франчайзингу. Мы поможем структурировать проект, собрать пакет материалов и грамотно довести бизнес до этапа масштабирования.

ЗАПИСАТЬСЯ НА АУДИТ